2018年的创业环境并不乐观。经济增长放缓、大环境下行，创业者募资难度越来越大。但创业从来不是一条轻松的路，无论是有雄厚资本的大公司孵化还是半路出家的草台班子，都不敢保证自己能顺利融资。

         据统计，90%的创业公司都会在前3年死掉，活下来的创业公司或许是占尽天时地利人和，但更重要的是他们对项目足够了解。创业是一个讲方法的事，成功的创业项目更多的是唯市场论而非唯想法论。

         你对自己的创业项目有足够信心吗？需要了解以下六大关键问题：

1、你的项目有多大市场潜力？

        很多人刚有一个好想法就开始激动，还没来得及评估潜在机会就开始行动。如果总体潜在市场空间（TAM：total addressable market）太小，那这个市场的增长潜力是有限的。因此你不能只关注市场总体规模而忽视了市场潜力。

        所以即便汽车行业可能有巨大的市场，但一家做SUV的车企面向的可能更多的是家庭，这只是整个汽车市场的一部分。

        因此，创业前还要考虑可服务潜在市场（SAM：serviceable addressable market），也就是说好的项目从来不会想要吃下所有用户，而是挖掘更大的潜在市场。

2、竞争激烈的项目机会更大？

         大多数的创业者的项目都来自于创业前遇到的问题，所以硅谷有上百家公司在做自动化营销公司、工程bug跟踪公司，以及项目管理公司。

         虽然现在还不能否定他们所做的尝试，但是大多数创业者，都在为自己遇到的困难和挑战寻找解决方案。

         因此难免有很多科技企业是在解决创始人自身的问题。结果，营销、工程和销售软件这些领域的玩家就变得很多，竞争也异常激烈。

        很多成功的创业项目，他们解决的是硅谷以外的问题。比如农民、卡车司机、餐馆服务员、建筑工人的问题。他们的需求是一个同样庞大的市场。例如创新火葬服务公司Tulip Cremation。在美国，火葬一次的平均价格是1100美元，只要能解决了殡葬的问题，Tulip Cremation就是独角兽。

3、传统行业有没有现代化的机会？

        经过时间验证的传统行业并不一定是完善的。尤其是互联网赋能后，传统行业的不少痛点都可以用互联网思维进行优化。

         20世纪90年代初的货运代理公司是一个稳定的传统行业，或许有人觉得这项业务可能并没有可以创新的地方。所以业务员一直与固定公司的某个固定联系人进行沟通，没人想过要对比所有货运公司的报价。

        除了物流行业，经纪人制度也已经被互联网思维优化了。

        律师事务所和咨询公司的生意，本质上就是合伙人把案子派给员工，他们自己作为经纪人从中提成。好莱坞的经纪人，同样也是代表艺人去寻找演出机会，并从艺人那里提成。

4、你的平台能留住用户吗？

         好的项目除了能挖掘用户，还必须留住用户。

        就拿佣金相当高的猎头行业来说很有吸引力，虽然有时挖到一名高管的佣金可以达到六位数，但正因为佣金高，雇主们会想办法绕过猎头，省下这一笔佣金。

        猎头平台为了把用户留在平台里，往往会为求职者提供签约奖金，来阻止他们绕过平台直接和雇主联系，但是雇主可以为求职者提供更多的签约奖金，这对他们来说同样能节省费用。

        唯一可行的方法就是让“绕过平台”变得非常麻烦或者代价很高。如果你的平台不能创造粘性或忠诚度，那你最好有一个好办法来防止用户绕过它。

        而投资者在进行评估时，也需要确定平台是否有能力避免卖方绕开平台进行交易，这决定了项目是否能稳定盈利。

5、你的收入模式是否可行？

        营收是每个创业者不得不面对的现实问题。简单来说，潜在收入是P（价格）和Q（数量）的函数。只有在交易频率（FOT）或平均订单值（AOV）较高的情况下，你的生意才能做大。生意的上限受到TAM的限制，更有可能是受到SAM的限制。

         如果你想辞职去创业，你卖的东西每个价格是1元，而且一个客户一辈子只需要买一次，那还是趁早放弃。如果你卖的东西每个价格10万元，但全世界上只有5个买家，你也需要慎重。

         如果产品是猎头服务，雇主每招到一个人会给你1元，或者像出售优步乘车服务，有些人每年要乘坐200次优步，这就一个潜在收入相当大的项目了。

         再以建筑业为例子，如果让建筑工人在平台上签合同，并从中收取佣金，这门生意会有很高的AOV。如果每个工人能够在一年中签订多个合同，以满足各种建筑项目的需求，那么FOT也会很高。平均订单值和交易频率也会看起来非常漂亮。

        创业者都要弄清楚如何用交易平台来赚钱。从交易中提成是一种方式，当然也有人选择销售包月套餐。营收方式可以根据行业来选择，如果在链条下游有人“绕过平台”，LinkedIn便在源头处收取包月费。如果希望吸引长期用户，还有季度套餐或者包年套餐。

        但如果AOV或FOT比较高，但是获客成本（CAC）太高，那这种方式也不一定行得通。

（纵轴：平均订单值AOV横轴：交易频率FOT）

6、你知道该怎么增长和扩张吗？

        新生的交易平台非常困难，因为创业者需要在空白的市场中创造新的行为。这往往需要借外力的帮助。

        在美国，餐馆老板招聘员工的方式目前的招聘方式无非是当地报纸或者Craigslist上发布招聘启事。而餐饮业人才市场Pared能提供更好的解决方案。人脉和技术是Pared快速创造用户行为的外力：利用餐饮业圈子里现有的人脉关系，快速了解到供求信息；在技术上根据行业标准对求职者进行审核，快读对求职者进行过滤。

        人脉网络、行业标准和认证资格、连锁或特许经营服务，都可以加快业务的增长速度，带来增长和扩张。

7、你的回答是什么？

        这六个问题适用于各种规模的市场。10亿美元市场也有它的目标用户，千万美元级的市场有很多的垂直机会。创业者都在追捧风口，认为风口是创业的捷径，但从源头上看，风口也往往是好的项目催生出来的。

        比起灵光乍现的想法，创业者更家需要基本的方法论和全局观，这是浮躁的市场环境中绝大多数创业者都欠缺的素质。

        读了这六个问题，你的答案没有没变化？

 粤ICP备19122554号