很多人一谈到销售，就简单地认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
        但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。究其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
        销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。在此结合实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
        第一招 销售准备
        销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的，个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
        第二招 调动情绪，就能调动一切
        良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。所以在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
        什么叫巅峰状态?我们有时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快将自己调整到巅峰状态。
        那么我们如何训练自己把情绪调整到巅峰状态呢?
        1)忧虑时，想到最坏情况
        在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。
        2)烦恼时，知道安慰自我
        人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?
        3)沮丧时，可以引吭高歌
        作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会泯灭我们的希望。
        第三招 建立信赖感
        1)共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
        如果掌握得好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?说产品那是你的领域，是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
        你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易建立。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
        2)节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。销售中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就会感觉不舒服，信赖感就不容易建立起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
        同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。满嘴专业术语，客户是不容易接受的。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
        第四招 找到客户的问题所在
        因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
        我们怎样才能找到客户的问题所在呢?通过大量提问能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
        第五招 提出解决方案并塑造产品价值
        实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
        在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化毫不吝惜地告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听进去。
        第六招 做竞品分析
        我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他会对你产生反感;可是当双方建立起了信赖感，你又为他提出了针对性的解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
        这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
        这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据，证明他的选择是最明智的。
        第七招 解除疑虑帮助客户下决心
        做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
        钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的，不愿意下购买决心。
        你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。
        例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题?”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
        第八招 成交，踢好临门一脚
        很多销售人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
        第九招 做好售后服务
        人们往往认为，售后服务就是打打电话、上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务，也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
        第十招 要求客户转介绍
        人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。有些营销人员可能不好意思说“帮我介绍客户吧”，这个机会可能就丢失了。
        转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
        以上这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己，让别人认可的过程，但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上，方法次之”。
        互联网时代是开放，共享的时代。销售界是大同的世界，因为大家的命运，或因某一个客户在某一时而彼此关联。每一个企业当面对复杂的销售问题时，都不必束手无策，一定可以通过便捷的方式找到与自己销售工作有交集的朋友，出谋划策，共享经验，精准指引。一个人的弹指间的共享一定能解决另一个人的汲汲所求，互助高效的完成销售工作。

 粤ICP备19122554号